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差异化经营——逆境破局之道

点击数:添加时间:2015年07月24日信息来源:本站原创

       伴随着上游房地产十年黄金期的结束,我国暖通行业发展趋缓,2014年行业销量下滑严重,2015年的形势同样不容乐观。不少企业或多或少面临着发展困境,甚至有的企业被市场重新逼到生存线上。那么,暖通行业如何才能强势破局,走出发展困境?

差异化经营——逆境破局之道

  “我在走访经销商时候,发现很多经销商在经营的时候,同质化严重,我们认为这是陷入困境的根源。”冯然发现不少企业在经营过程中同质化达到了非常严重的地步,战略定位同质化、产品同质化、渠道同质化。

  冯然发现,虽然行业内都在强调“三分产品,七分安装”,但大多数企业在实际销售中都将重点放在了锅炉上,同时也存在过分强化品牌的现象。“安装工艺的差异化和系统其他产品的差异化才是应该被关注的。”

  “安装工艺精湛,能够让客户感受到服务的价值”,但是冯然也认为让客户感受到施工工艺的差异化会比较困难,其次,仅仅表现施工工艺,会缺乏价值的支撑点。

  那么,施工工艺该如何让客户感知呢?冯然提供了两个途径:展示和比较。“必须有一块展区去展示施工工艺,除了展区,还必须有手册,来展示施工工艺的差异化,让客户不到工地也能看出施工的差别。”除了展示施工工艺,冯然认为,产品的展示也非常有必要。

  其他系统产品的差异化如何体现呢?直观、有价值、顺势、全面考量等因素是冯然归纳出的产品差异化的要点。区别于其他同类产品的外观;客户购买产品能够获得什么样的价值;顺应市场发展的趋势;不单从销售出发 ,需从技术、工程、售后、成本等等各方面去考量这些要点都应该在实际销售中得到体现。

差异化经营——逆境破局之道

  在冯然的话语体系中,差异化落地的展现要做到以下几点:首先是直观,除了品质与品牌,产品外观是消费者最为直观的体验,必须区别于同类产品。其次是生动,产品形象、品质等能够生动展示;体验,必须有样板间,客户可现场体验产品性能。

  差异化经营如何落地?销售体系,必须以差异化卖点为核心,同时做到销售过程分解、各环节标准话术、差异化卖点宣导到位;销售体系,要做到营销标准化落地,包括快速培养销售人员、稳定和优化销售团队。“要向营销人员传达出这样的要点,营销的核心是产品;营销的引擎是卖点;塑造价值,差异化是第一销售力。

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